Методы составления прогнозов сбыта - статья

Методы составления прогнозов сбыта - статья

Ира Вадимовна Корнеева, кандидат экономических наук, доцент кафедры экономики и регионального развития Денежной академии при Правительстве Русской Федерации.

При составлении прогноза сбыта принципиально, чтоб данные маркетинга увязывались с теми мероприятиями на внутрифирменном уровне, которые имеют прямое отношение к сбыту продукции. Сначала управлению предприятия нужно направить внимание на изменение цен Методы составления прогнозов сбыта - статья на выпускаемые им изделия в дальнейшем (есть ли способности понизить издержки либо повысить качество, предоставить потребителю дополнительные виды услуг без конфигурации цены на изделие), предполагаемые конфигурации в каналах рассредотачивания и формах реализации изделий, программка продвижения изделий на рынке (реклама, предоставление дополнительных льгот и приемуществ неизменным потребителям, способы вербования новых заказчиков и Методы составления прогнозов сбыта - статья т.п.), внедрение в создание новых изделий, способности наращивания производства, вербования высококлассных торговых либо сбытовых посредников. В особенности принципиально соизмерять способности наращивания сбыта, роста обратных средств в виде отгруженной, но не оплаченной потребителями продукции, других форм кредитования сбыта с денежным состоянием предприятия, движением денег.

Всегда необходимо держать в голове, что Методы составления прогнозов сбыта - статья очень резвое наращивание объемов производства и сбыта (более чем на 20% в год в постоянных ценах) в отрыве от контроля за денежным положением предприятия может поставить его на грань банкротства, что востребует массированного вербования финансирования из наружных источников (в главном короткосрочных кредитов) для пополнения обратных средств, так Методы составления прогнозов сбыта - статья как поступления денег от реализации не будет достаточным для финансирования текущих издержек.

Способы составления прогнозов

При разработке прогноза сбыта важны полный подход, внедрение сразу нескольких способов прогнозирования и сравнения приобретенных результатов. Посреди этих способов более всераспространенными являются последующие:

1. Опрос группы управляющих разных служб и отделов компании. За ранее эти руководители должны Методы составления прогнозов сбыта - статья получить подобающую информацию относительно анализа рынка. В таком случае прогноз сбыта представляет собой нечто «среднее» из взглядов и наметок опрашиваемой группы управляющих. Схожий способ составления прогноза более подходит для новых компаний, не имеющих довольно опыта в использовании других способов. Этот способ применим тогда и, когда отсутствуют детализированные расчеты о состоянии Методы составления прогнозов сбыта - статья рынка, нет полной статистики о тенденциях сбыта тех либо других видов изделий.

2. Обобщение оценок отдельных торговых агентов компании и управляющих ее сбытовых подразделений. В данном случае анализ рынка дополняется воззрением тех, кто конкретно чувствует реакцию потребителей, острее всего ощущает мельчайшие колебания потребительских предпочтений. Принимается в расчет Методы составления прогнозов сбыта - статья тут и региональный нюанс: отдельные работники либо руководители сбыта могут предоставить дополнительную информацию об особенностях реализации тех либо других изделий в различных районах страны. Соответственно точность оценок при таком способе выше, чем при первом. Но организация схожей работы связана с большенными затратными расходами (сначала с дополнительными затратами на оплату Методы составления прогнозов сбыта - статья труда профессионалов и аналитиков, на обработку данных и т.п.). И хотя конторы, которые дорожат собственной маркой (в особенности идет речь о ведущих промышленных компаниях с созданием мирового класса либо стремящихся стать такими), никогда не скупятся на их, нередко требуется разработка особых процедур контроля и бюджетирования этих расходов. В неприятном Методы составления прогнозов сбыта - статья случае точность прогноза может плохо отразиться на финансовом положении предприятия.

3. Прогнозирование на базе прошедшего оборота. В данном случае данные о сбыте за прошедший год берутся в качестве базы для пророчества возможного сбыта в дальнейшем. Подразумевается, что оборот будущего года превзойдет либо будет ниже оборота сегодняшнего года на определенную Методы составления прогнозов сбыта - статья величину (обычно берется процентное повышение к данным за предшествующий год по так именуемому принципу «от достигнутого»).Данный способ прогнозирования подходящ для отраслей и рынков со размеренной хозяйственной конъюнктурой, слабо меняющимся ассортиментом продуктов и услуг, с вялотекущим НТП, где значимые колебания товарооборота происходят очень изредка. Типичнейшим примером таковой отрасли является коммунальное хозяйство Методы составления прогнозов сбыта - статья. Применяя данный способ, нереально учитывать резвые конфигурации в нраве коммерческой деятельности, в структуре потребительского спроса и т.п. Что все-таки до конкуренции, то ее степень тут вообщем не учитывается.

4. Анализ тенденций и циклов, причин, вызывающих конфигурации в объеме сбыта. Прогноз сбыта основывается на выявлении при помощи анализа рынка вероятностных Методы составления прогнозов сбыта - статья тенденций и статистически важных причин, лежащих в их базе. Обычно в расчет принимаются последующие главные причины: длительные тенденции роста компании, циклические колебания деловой активности, сезонные конфигурации сбыта компании, вероятные воздействия забастовок, технические сдвиги, возникновение на рынке новых соперников. Этот способ более предпочтителен при составлении длительных прогнозов.Статистические закономерности Методы составления прогнозов сбыта - статья, выявленные тенденции и зависимости в протяжении многих лет нивелируют действие случайных и второстепенных причин. Совместно с тем, при помощи этого способа тяжело предсказывать на период наименее 3—5 лет, очень малы подборка, массив обрабатываемой статистической инфы, также период проявления деяния повторяющихся колебаний. Этот способ более подходящ в капиталоемких отраслях индустрии Методы составления прогнозов сбыта - статья.

5. Корреляционный анализ, т.е. определение статистически важных причин воздействия на сбыт продукции компании. Он логически дополняет предшествующий способ, но основывается на более сложном научном инструментарии статистического анализа рынка. Обычно в рамках особых обследований определяется теснота корреляционной связи меж уровнем сбыта предприятия и разными сторонами хозяйственной деятельности, воздействие на сбыт которых может Методы составления прогнозов сбыта - статья быть логически подтверждено либо обусловлено. Таким макаром, выявляются и ранжируются (по степени воздействия) более важные причины, зависимо от которых в дальнейшем может изменяться объем сбыта. Следует увидеть, что таковой способ прогноза непременно просит суровых особых и всеохватывающих, а означает, и довольно дорогостоящих, не всегда экономически оправданных Методы составления прогнозов сбыта - статья, исследовательских работ рынка. Более четкие результаты, все же, при помощи этого способа могут быть получены в более размеренных по хозяйственной конъюнктуре отраслях.

6. Прогнозирование на базе «доли рынка» сбыта конторы, при котором оборот прогнозируется в виде определенного процента от толики конторы на рынке в данной отрасли, т.е. сначала прогнозируется сбыт для Методы составления прогнозов сбыта - статья всей отрасли, а потом делается расчет толики предприятия в общем объеме продаж всей отрасли. При использовании данного способа принципиально, во-1-х, быть уверенным в точности прогноза для всей отрасли, во-2-х, не принимать в расчет неценовую конкурентнсть в ней (на уровне новых изделий и услуг).

7. Анализ конечного использования Методы составления прогнозов сбыта - статья. Прогноз тут основывается на предполагаемых объемах заказов главных заказчиков предприятия (оборот обычно превосходит этот показатель на определенный, заблаговременно устанавливаемый, процент). Применение данного способа просит проведения особых исследовательских работ по главным отраслям, потребляющим продукцию данного предприятия, сбора и обработки значимого статистического и фактического материала. Этот способ предпочтителен в отраслях Методы составления прогнозов сбыта - статья сырьевого и энергетического комплекса, также на предприятиях, выпускающих комплектующие изделия и узлы.

8. Анализ ассортимента продуктов, при котором прогнозы сбыта по отдельным видам изделий сводятся воедино и образуют планируемый оборот компании. Этот способ более подходит очень диверсифицированным компаниям, но точность общего прогноза полностью находится в зависимости от детализированного обследования рынка каждого Методы составления прогнозов сбыта - статья вида изделий. А это просит, в свою очередь, больших издержек.

В таблице 1 представлены главные достоинства и недочеты главных способов составления прогнозов сбыта.

Таблица 1. Сравнительный анализ главных способов прогноза сбыта

Способ Достоинства Недочеты Применение
1. Мировоззрение группы управляющих «среднее» из взглядов группы высших управляющих. Прогнозы основываются на фактическом материале.

• относительно легкий, но занимает много времени;

• если необходимы Методы составления прогнозов сбыта - статья факты, то руководителю необходимо проводить кропотливые расчеты;

• способствует сотрудничеству, потому что каждый отдел участвует в подготовке прогноза.

• многие считают способ не научным, собиранием догадок;

• тратится много ценного времени управляющих на сбор фактов;

• предстоит найти ассортимент продуктов, сроки производства и анализа клиентов;

• управляющий, не занимающийся темой, не Методы составления прогнозов сбыта - статья может быть точен в оценке.

• для юных компаний, не имеющих опыта в применении других способов;

• когда нет статистики сбыта и статистических данных о рынке либо они не обработаны.

2. Композиция воззрений работников сбыта. Сводные личные расчеты торговых агентов и управляющих служб сбыта.

• основан на мировоззрении тех, кто поближе всего знаком с рынком сбыта Методы составления прогнозов сбыта - статья;

• дает психологическое преимущество, возлагая ответственность на тех, кто должен добиваться заслуги целей;

• прост в применении, проводит сегментацию по регионам, продуктам;

• огромное количество воззрений помогает точности прогноза.

• торговые агенты бывают либо очень пессимистичны, либо очень оптимистичны;

• просит много картонной работы, отвлекает торговых агентов от их функций по сбыту;

• если способ Методы составления прогнозов сбыта - статья нацелен на установление плановых заданий по сбыту для агентов, то они будут стремиться дать заниженные оценки;

• торговые агенты не всегда понимают причины общеэкономического нрава.

• в области, где познание запросов клиентов имеет огромное значение;

• может быть усовершенствован методом оценки точности прогноза, делаемого каждым лицом.

3. Прошедший товарооборот, как пророчество Методы составления прогнозов сбыта - статья грядущего сбыта. Берется процентное повышение данных за предшествующий период.

• резвый и легкий для внедрения;

• ряде всевозможных случаев более неопасный.

• делает неосуществимым учесть резвые конфигурации деловой активности;

• не учитывается конкурентность, старение либо насыщение рынка, технический прогресс.

• идеальнее всего применим для размеренных развитых отраслей, где колебания в объемах продаж происходят изредка.
4. Анализ тенденций Методы составления прогнозов сбыта - статья и циклов. Анализ причин, влияющих на объемы сбыта. Прогноз сбыта основан на возможных тенденциях и лежащих в базе этих тенденций причин. • надежное средство для длительных прогнозов. Неожиданные конфигурации сглаживаются в протяжении ряда лет. • очень тяжело предвещать на период, наименьший, чем пару лет. Конфигурации тенденций в повторяющихся колебаниях можно Методы составления прогнозов сбыта - статья просто разъяснять, но практически нереально предвещать их.

• применим для длительных прогнозов на период в пару лет;

• неплох для отраслей, в каких конфигурации сбыта можно измерить на фоне других экономических характеристик.

5. Корреляционный анализ. Определяет связь меж сбытом компании и другими сторонами бизнеса. Прогнозы основаны на факторах воздействия на сбыт Методы составления прогнозов сбыта - статья компании.

• логический научный способ, основанный на причинных отношениях;

• имеет достоинства научного анализа, проводимого профессионалами;

• когда способ разработан, довольно рассматривать только причины воздействия.

• подразумевается, что прежние причинные зависимости будут продолжать существование в дальнейшем;

• составитель прогноза может чрезвычайно полагаться на формулу расчета;

• просит большой исследовательской работы и данных о прошлой Методы составления прогнозов сбыта - статья сбытовой деятельности конторы задолго.

• сбыт для высокостабильных отраслей и издавна имеющихся на рынке товаров.
6. На базе толики рынка. Сначала прогнозируется сбыт для всей отрасли, потом делается расчет толики компании во всем сбыте отрасли. • не просит данных о прошлой сбытовой деятельности компании за долгий период времени.

• просит допущения, что прогноз для всей отрасли Методы составления прогнозов сбыта - статья верно составлен;

• нет способности найти степень жесткости конкуренции и учитывать воздействие новых товаров на рынке.

• идеальнее всего применим в отраслях, где торговые палаты ведут сбор статистических данных.
7. Анализ конечного использования. Прогноз основан на предполагаемых закупках основными большими потребителями. • логичный подход при наличии больших надежных потребителей.

• просит много данных Методы составления прогнозов сбыта - статья об главных потребителях продукции в масштабе всей страны, что не всегда может быть;

• просит огромного числа отдельных прогнозов;

• необходимы познания статистического анализа.

• в главном на рынке оборудования, сырья, вспомогательных материалов.
8. Анализ ассортимента продуктов. Прогнозы выполняются по каждому отдельному продукту и позже комбинируются для того, чтоб подвести результат для предприятия Методы составления прогнозов сбыта - статья в целом.

• в расчет принимаются все продукты, производимые компанией;

• отлично применим в критериях выпуска широкой номенклатуры товаров.

• чем выше точность, тем выше должна быть степень детализации товаров, а означает выше издержки по составлению прогноза. • для компаний, сбывающих продукты разным группам потребителей.

Эффективность внедрения того либо другого способа полностью находится в Методы составления прогнозов сбыта - статья зависимости от определенных критерий и специфичности хозяйственной деятельности предприятия и может быть определена исключительно в системе общих мероприятий по исследованию рынка. В маркетингово направленной компании, обычно, составляется несколько вариантов прогнозов сбыта с внедрением разных способов (обычно, выбирается 3—4 способа). Потом приобретенные оценки сопоставляются с тем, чтоб установить возникающие расхождения Методы составления прогнозов сбыта - статья оценок. Обычно считается, что прогноз составлен верно, если разница меж предполагаемым и фактическим сбытом не превосходит 5%. Многие компании начинают разработку нового повторного прогноза, если на любом шаге реализации плана конторы разница меж фактическим и предполагаемым сбытом превосходит 5%. Если эти расхождения значимые (разброс значений характеристик прогнозов сбыта по разным Методы составления прогнозов сбыта - статья способам превосходит 10%), то вероятнее всего при составлении прогноза сбыта по некий методике были допущены ошибки.

При составлении итогового прогноза сбыта на базе оценок, приобретенных при помощи разных способов, с учетом жизнеутверждающих и пессимистических вариантов прогнозов, может также быть применен способ стандартного рассредотачивания вероятностей, базирующийся на способе ПЕРТ (от англ Методы составления прогнозов сбыта - статья. PERT — program evaluation and review). В общем ПЕРТ — целая система оценки, постоянного пересмотра и корректировки планов с внедрением сетевых моделей. Применительно к составлению прогнозов сбыта предприятия либо конторы он может быть применен, к примеру, последующим образом.

На базе принятых на предприятии способов составления прогнозов сбыта определяются:

О — жизнеутверждающий Методы составления прогнозов сбыта - статья вариант прогноза сбыта;

М1 — более возможный прогноз сбыта по способу № 1;

М 2 — более возможный прогноз сбыта по способу № 2;

М 3 — более возможный прогноз сбыта по способу № 3;

М 4 — более возможный прогноз сбыта по способу № 4;

Р — пессимистический вариант прогноза сбыта.

Дальше рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта (ПС) по стандартной формуле:

ПС = (О + M1 + M2 + M3 + M Методы составления прогнозов сбыта - статья4 + P) / 6

Внедрение этого способа позволяет более точно сравнить варианты прогнозов сбыта, рассчитанные по разным способам со статистически ожидаемым значением, что дает возможность найти более возможный спектр варианты прогноза сбыта. К примеру, более радужные оценки объема продаж предприятия на будущий год составляют 350 тыс. изделий. Более возможные прогнозы составят: согласно опросу Методы составления прогнозов сбыта - статья группы управляющих служб 340 тыс. шт., на базе прошедшего оборота — 334 тыс. шт., на базе анализа конечного использования — 338 тыс. шт. и анализа ассортимента — 332 тыс. шт. Пессимистический прогноз — 300 тыс. В согласовании с приведенной выше формулой ожидаемое значение прогноза сбыта составит:

ПС = (350 + 340 + 334 + 332 + 338 + 300) / 6 = 332,3 тыс. изделий.

Стандартное отклонение (СО) определяется по формуле:

СО = (О - Р Методы составления прогнозов сбыта - статья) / 6 = (350 - 300) / 6 = 8,33 тыс. изделий.

Это значит, что в согласовании с общей теорией статистики более возможное значение переменной — прогноза сбыта (с вероятностью 95%) будет находиться в границах 332,3 ± 2 х 8,33 тыс. изделий, т.е. меж 315,6 и 349 тыс. изделий.

Нужно держать в голове, что при составлении прогнозов сбыта важен сценарный подход, т.е. расчет и сравнительный Методы составления прогнозов сбыта - статья анализ разных вариантов, соответственный неплохой и нехороший конъюнктуре. Управлению предприятия необходимо ясно представлять для себя, каким образом это может воздействовать не только лишь на денежные характеристики, да и на другие стороны хозяйственной деятельности: на компанию сбыта, ассортимент продукции, планирование производства, технологию и т.п. В этом смысле расчет Методы составления прогнозов сбыта - статья наихудшего варианта прогноза сбыта и оценка вероятных его последствий неплох хотя бы тем, что позволяет заранее позаботиться о профилактических мерах, а не судорожно принимать решения, когда вдруг выясняется, что негативных явлений уже не избежать.

Порядок составления прогноза сбыта в маркетингово направленной компании

Приготовить список товаров, по которым составляются прогнозы Методы составления прогнозов сбыта - статья сбыта.

Найти период, на который будут составляться прогнозы сбыта (от 1 до 3 лет), порядок их разбивки на отдельные подпериоды (по месяцам, кварталам) и формат итогового прогноза сбыта.

Избрать натуральные единицы измерения (в тоннах, штуках, условных комплектах и т.п.) объемов продаж по каждому продукту, найти уровень цен за единицу каждого Методы составления прогнозов сбыта - статья продукта и их изменение по подпериодам (темп инфляции) в протяжении всего периода в единых сравнимых стоимостных показателях (рублях, баксах США и т.п.).

Найти способы составления прогнозов (3—4 из главных способов).

Установить источники инфы, нужные для составления прогнозов сбыта по избранным способам, найти порядок сбора и обработки данных.

Высчитать более возможные Методы составления прогнозов сбыта - статья варианты прогнозов по каждому способу.

Найти причины (менее 7—8), которые могут повлиять на уровень и динамику объемов продаж предприятия либо компании на грядущий период. Установить степень воздействия каждого из причин на уровень сбыта по более возможным вариантам прогноза сбыта (по способности для каждого способа).

Высчитать жизнеутверждающие и пессимистические варианты Методы составления прогнозов сбыта - статья прогнозов сбыта (по способности для каждого способа).

Сравнить приобретенные варианты, установить отличия и приготовить итоговый прогноз сбыта в согласовании с избранным форматом.


metodicheskaya-razrabotka-po-discipline-gosudarstvennij-finansovij-kontrol-dlya-provedeniya-seminarskih-prakticheskih-individualnih-zanyatij-i-samostoyatelnoj-raboti-studentov-obuchayushihsya-po-specialnosti.html
metodicheskaya-razrabotka-po-discipline-strategicheskij-menedzhment-dlya-provedeniya-seminarskih-i-prakticheskih-zanyatij.html
metodicheskaya-razrabotka-po-prakticheskomu-zanyatiyu-dlya-studentov-lechebnogo-fakulteta-referat.html